Paramétrages

Freitag 17 April 2020

Comment rater son virage e-commerce en 5 étapes
#digital

Dans cette période inédite ou le e-Commerce semble être la seule alternative pour de nombreux commerçants, il convient de partager avec vous quelques retours d’expérience qui pourraient vous être utile.

Amazon, fais attention, j’arrive !  

Vous voulez être numéro 1 dans votre domaine ? Félicitations, il faut avoir de l’ambition ! À l’ère du Digital, on doit d’abord apprendre à grandir rapidement. Il faut démarrer avec un site simple mais faites-le vite. Vous n’êtes pas seul sur le marché et il faut trouver sa place. 

Je ne propose plus de projet e-commerce à plus de 6 mois pour sortir un site simple. Cela dessert votre projet : pour garder la motivation de tous, il faut du concret rapidement. Je préconise une mise en ligne en 3 mois maximum.

J’ai récemment relevé le challenge de sortir un site e-commerce pour 2 pays en seulement 2 mois et en lançant le projet début Août, assurément la meilleure période pour démarrer ! Cela a été une réussite sur plusieurs points : une livraison rapide, de la confiance entre client et partenaire, une implication forte de tous les participants. 

Pour tenir le planning, je suis parti sur une méthodologie simple pour se focaliser sur les points importants : les implications de chacun et les livrables attendus. Un cocktail qui a créé la cohésion et permis de réussir le défi. Prêt à retenter l’aventure !

Moi, je sais ce que mes clients veulent sans jamais leur avoir demandé

C’est la clé de votre succès ou échec, pensez à la place de vos clients. Si vous vous convertissez au e-commerce, interrogez vos clients dans vos boutiques. C’est une mine d’or pour connaître leurs besoins. De plus, leur comportement d’achat ne sera pas forcément les mêmes en ligne qu’en magasin ; votre expérience ne sera pas la même pour acheter des pneus, des cosmétiques ou des vêtements.

Je challenge volontairement mes clients sur des développements qui paraissent ‘indispensables’ à leurs yeux mais qui ont une valeur ajoutée faible, voire inexistante.

Les exemples ne manquent pas : la ‘Killer Feature’ qui a coûté des mois de développement et qui est utilisé par 1% des clients, ou des solutions qui proposent ‘des centaines de fonctionnalités’ au client ou seulement 3 sont utilisées. 

Là encore, le conseil est primordial et rien ne remplacera des focus groups faits avec des clients afin d’analyser leurs besoins et habitudes et voir ce qui marche bien chez vos concurrents.

J’ai ouvert mon site ! Mais je n’ai aucun client…

La vitrine, c’est bien mais ouvrir une boutique en plein milieu du désert ne sert pas à grand-chose. Beaucoup de clients focalisent sur la vitrine mais pas sur la notoriété et se disent qu’on verra ça plus tard. Dommage… car cela doit se penser au moment de la conception du site !

Là encore, pas de recette miracle mais il existe un ensemble d’outils pour augmenter votre visibilité et notoriété : 

  • Publicité, Achat de mots-clés sur les moteurs de recherche
  • SEO
  • Présence sur les réseaux sociaux
  • Publication d’articles

Je pousse toujours à prendre en compte l’optimisation SEO au plus tôt dans la conception du site, c’est un Must Have. C’est aussi un bon moyen pour mes clients d’appréhender le problème de visibilité : on commence par parler moteurs de recherche, on enchaine sur les réseaux sociaux.

J’ai des nouveaux clients mais ils ne rachètent pas

Enfin de nouveaux clients, bravo ! Il va falloir activer toutes les possibilités Marketing autour de votre site.

Le temps passé à faire l’animation commerciale est souvent sous-estimée mais elle est indispensable pour faire revenir vos clients.

Je conseille à minima la création d’une newsletter pour présenter les nouveautés, les tendances, l’actualité. Le gros avantage est que le client a juste à cliquer pour revenir sur votre site. 

Avec la newsletter, ne pas oublier le fameux code promotionnel qui donnera accès à une livraison gratuite ou à une réduction sur des produits. C’est efficace pour inciter vos clients à racheter.

Un dernier levier que je trouve sous-estimé est le panier abandonné : rappeler au client qu’il est à 2 doigts de finaliser son achat est une chance en plus de conversion. Il a pu abandonner son processus d’achat pour plein de raisons différentes qui ne sont pas liées à vos produits mais à l’environnement extérieur.

Les besoins de mes clients B2B et B2C sont les mêmes.

Cela mériterait un article entier mais retenez que les professionnels connaissent vos produits, ils doivent pouvoir les commander vite et en masse. Ils sont aussi très vigilants sur les délais de livraison, les modes de paiement et bien sur les conditions commerciales qui leur sont propres.

Réaliser un site e-commerce pour vos clients B2B requiert des critères bien précis.

J'ai récemment optimisé le processus de vente B2B d’une grande multinationale à destination des petits clients B2B. L’idée était de proposer à ses clients de pouvoir faire leurs réassorts sur leur mobile en moins de 3 clics. Effet garanti !

Pour définir une plateforme B2B, je travaille en amont avec les équipes commerciales pour bien comprendre leurs programmes de vente et les habitudes d’achat. De là, je définis les besoins de la plateforme : commandes récurrentes, mise en avant des conditions commerciales, délai de livraison... 

Si certains de ses points vous parlent, c’est que vous avez déjà entamé une bonne réflexion sur votre vision du e-Commerce. N’hésitez pas à me contacter pour continuer à discuter des mauvais mais aussi bons conseils autour de votre projet !

Olivier Collomp - Directeur de projets

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