Paramétrages


Dienstag 13 März 2018

Golden Circle :
Utiliser le WHY au quotidien pour mieux comprendre les entrepreneurs.

En quoi consiste le Golden Circle ?

Le Golden Circle part du principe que les leaders du marché aujourd'hui ont une raison profonde qui les poussent à vendre des produits ou des services. Jusque-là, rien de bien étonnant ! Cependant, Simon Sinek s'est intéressé à ces leaders et s'est demandé quelle est la différence avec les autres acteurs du marché. Il résume la situation grâce au fameux Golden Circle. Je vous conseille de visionner la vidéo du talk :

On pourrait résumer le Golden Circle à travers le schéma ci-dessous :

golden circle

Concrètement, la majorité des acteurs du marché savent ce qu'ils vendent et comment ils le vendent mais n'ont bien souvent pas réfléchi au WHY. Pourquoi vendent-ils ce produit ? Pourquoi portent-ils ce projet ? Qu'est-ce qui les inspire et les anime ? Et surtout, quelles sont les valeurs portées ?

Travailler le WHY fait appel à l'affect. Cela qui signifie que si le prospect partage les mêmes valeurs que vous, vous aurez sans doute plus de chances de le convaincre.

Petite histoire personnelle

Je travaillais pour une agence strasbourgeoise lorsqu'une jeune femme de 40 ans environ souhaite me présenter son projet de startup et me demande de l'aider à le concrétiser. 

Lors de la séance de brief, elle me raconte la genèse de son projet. En plein virage professionnel et personnel, elle souhaite se mettre à son compte et créer sa startup de mise en relation entre particuliers et professionnels. Bien évidemment ce projet était différent des traditionnelles plateformes de mise en relation que nous connaissons tous.
Le leitmotiv paraissait tout à fait louable et le projet plutôt intéressant. Vient ensuite le moment de parler du business model. D'après elle, plusieurs acteurs interviendront dans le projet et chacun y trouvera un avantage. Mon enthousiasme pour le projet est toujours présent à ce moment-là.
Après avoir finalisé la prise de brief dans son intégralité, je me penche sur l'étude de marché et cherche à appliquer le fameux Golden Circle de Simon Sinek. C'est en faisant cet exercice que je me suis aperçue que la motivation première de cette jeune startupeuse était à la fois financière et également un moyen de mener sa propre révolution personnelle. Ses WHY étaient intéressants mais ne me semblaient pas suffisamment solides pour convaincre et communiquer auprès des partenaires et futurs clients.

Après avoir étudié le marché et tenté de trouver un WHY plus profond, je décide de lui dire que selon moi, le projet n'est pas viable pour les raisons évoquées ci-dessus. Elle m'a finalement remercié de lui avoir dit ce qu'elle supposait et a stoppé le projet.

Ce n'est pas une fierté d'avoir stoppé un projet alors même qu'il venait de naître. C'était pourtant plus sage pour cette startupeuse qui allait y mettre toutes ses économies. Lorsque l’on est porteur de projet, on pense bien souvent avoir « la bonne idée » mais devenir entrepreneur requiert une implication à tous les niveaux. C’est pourquoi, il me semble essentiel d’appliquer (entre autres) la technique du Golden Circle avant de se lancer dans une nouvelle aventure. 

Quels sont mes domaines d’application ?

J'essaie désormais d'utiliser quotidiennement la technique du Golden Circle pour :

• Mieux comprendre mes clients et leurs demandes
• Définir les bons outils de communication/marketing web en pointant leur élément différenciant, leur WHY !
• Comprendre mes collègues quant à leur positionnement dans l’entreprise et leur sentiment d’appartenance
• Comprendre les leaders qui nous entourent

Cette nouvelle façon d'aborder les projets dans le monde professionnel et par extension dans la vie qui m'entoure, me permet de mieux comprendre les gens, pour mieux répondre à leurs attentes, les challenger ou même gérer les conflits !

Par Anne Schnepp, eCommerce Consultant, SQLI Suisse

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